Head of Growth at Lovable | The Collapse of Pre-Ai Distribution Moats, and How to Build New Ones

大家好，我是Elena Vera，Lovable的增长负责人。我曾任职于Survey Monkey、Miro、Dropbox、Amplitude等公司，并为许多企业提供咨询。我的目标是帮助大家识别市场模式，减少失误，加速公司增长。今天，我将探讨AI如何改变增长格局，以及我们应如何应对。首先，增长是什么？增长不仅仅是心态或模型，它包含产品和分发两个核心要素。拥有优秀产品并非万能，分发才是关键。它涵盖了用户获取、激活、变现和留存，这些是构建伟大公司的基石。

最快增长的公司都具备一个共同点：它们通过增长循环实现增长。这是一种自我强化的闭环生态系统，如同飞轮一般不断复利。输入通过用户互动产生输出，而这个输出又成为新的输入。这与传统的、顶部宽底部窄、线性且充满泄漏的漏斗模型截然不同。增长循环能持续将系统内的输入转化为更强的输出，实现良性循环。

以Dropbox为例，其增长循环非常强大。新用户上传内容到Dropbox，然后分享给他人。这些接收者通过链接访问，其中一部分人因此成为Dropbox的新用户。这意味着每个新注册用户都能通过其活跃和参与产品的行为，间接带来更多新用户。同样，在Lovable，我们有一个强大的口碑循环：用户在产品中构建应用或实现想法后，如果对其结果非常满意，就会分享给朋友。这种分享通过Slack群组、社交媒体或线下交流进行，最终转化为我们增长漏斗的更多输入。

这种增长循环的模式，即产品驱动增长（PLG），让更多压力转移到产品本身，而非仅依赖营销或销售团队。这使得B2B产品团队感到不安，因为传统B2B产品依赖销售和市场驱动收入。然而，市场发生了一系列变化，迫使B2B企业重新思考增长方式，拥抱产品驱动的增长模式，这被我称为B2B的‘消费化’。

过去几年，产品驱动增长（PLG）成为重要趋势。Miro、Figma等公司凭借出色的用户体验崛起，甚至吸引了企业级买家。PLG成为进入和主导市场的有力方式。然而，AI的出现正在深刻改变一切，尤其是对分发渠道造成了巨大冲击。

第一个重大变化是用户成为了买家。过去，C-suite高管主导采购，但产品往往无法满足员工实际工作需求。这促使员工寻找并自行购买更合适的产品，用户和买家画像开始模糊。这大约在十到十五年前开始，推动了自助式B2B产品和B2B软件的消费化浪潮。

其次是渠道生命周期的缩短。二十年前的营销活动可能持续数月甚至数年，但如今，一场活动能维持一两天已属不易。这给营销团队带来了巨大压力，他们无法仅靠推出大量活动来驱动用户增长。获取和激活用户的责任必须分散到其他团队，营销团队无法独自承担全部重担。

第三，数据可用性显著增强。产品内的每一次用户行为都可被追踪、分析和决策。这使得产品成为一个可优化的营销表面，提供了远超以往的洞察。过去产品像个黑箱，由销售和市场提供数据，而现在产品本身能提供海量信息，帮助我们描绘全局。

最后，也是非常重要的一点：我们的角色正在模糊。产品经理需负责营销，营销人员能用无代码工具处理工程任务，工程师则更像产品经理，负责端到端交付。这种角色的转变使增长压力不再仅限于销售和市场，产品团队也能承担起用户获取、激活、留存和变现的责任。

在过去两年里，AI的出现——特别是ChatGPT——彻底颠覆了我们的增长模式。围绕AI的竞争异常激烈，各大公司纷纷加入AI功能开发，以防落后。许多公司将其产品包装成‘AI原生’，有时并非基于客户的真正需求，而是CEO战略方向的驱动。这种技术转变正发生在所有公司，AI功能已成为标配，否则可能被AI原生公司颠覆。

AI正在扼杀许多传统分发渠道。过去，SEO（搜索引擎优化）是产品分发的主要途径，人们习惯在Google搜索解决方案。然而，ChatGPT等AI聊天工具的兴起，让用户直接获取答案，导致Google搜索流量大幅下降。严重依赖SEO的公司，如G2，在此期间经历了显著的流量损失，这表明SEO不再是增长引擎的首选。

因此，Google这个曾经巨大的流量渠道贡献减弱，社交媒体也因封闭生态系统而收紧。ChatGPT和OpenAI等AI平台本身是目的地，而非流量控制点，它们吸引了大量眼球，却不提供将这些流量导向我们产品的能力，与过去的社交和搜索渠道截然不同。

更严峻的是，客户现在有可能成为我们的竞争者。借助AI工具，客户能以极低的成本（例如每月25美元）构建现有产品中的功能。这使得公司不仅要面对行业内的竞争对手，还要应对那些选择自己动手构建所需功能的客户，他们可能正在拆解并重塑你的平台。

曾经具备‘简单但形式上可防御’的功能，如签名、表单、登录页、日程安排、低代码工具、仪表盘或内部工具，现在已不再安全。AI正在大幅降低软件开发成本，任何人都可以创建应用程序。如果一个功能缺乏复杂性，或没有超越用户自建能力的理由，那么客户将选择自己开发，而非购买解决方案。

这预示着下一波PLG浪潮——‘我的客户，我自己构建’。过去，只有少数技术人员能做到这一点，存在巨大的进入壁垒。现在，非技术人员也能凭借创意和对问题的理解来构建应用。平台叙事需要谨慎，过度推销未被客户使用的功能，会增加被客户颠覆的风险。例如，DocuSign就曾因客户创建类似应用而威胁采取法律行动，这正显示了‘从底部颠覆’的趋势。

面对技术和分发领域的巨大变革，企业必须找到‘护城河’——即在竞争中难以复制、具有防御性的优势。这种优势通常与产品集成或互动，而非纯粹的产品功能本身。在当前环境下，构筑坚固的护城河对于生存至关重要。以下是几种关键的护城河类型。

‘AI原生员工’解锁了发展速度的新模式。这些员工不仅利用AI工具辅助工作，更是默认将其作为首选工作方式。从工程代码、产品规范到项目计划，AI全面赋能。在Lovable，AI工具的使用使得团队能够快速完成项目，不必依赖跨职能依赖，实现每周甚至每几天就能发布重要功能，极大地提升了生产力。

品牌正日益成为关键的护城河。它超越了简单的声音、色调或名称，而是产品中每一次互动的总和，旨在创造愉悦体验、建立‘爱 Marks’，并激发用户口碑传播。产品不能再仅仅是功利性的工具，必须能唤起情感，超出用户预期。这种体验上的差异化，是区分功能性工具与能建立情感联系的产品的关键。

数据是另一项重要资产。利用数据不仅能优化产品，还能构建生态系统壁垒。例如，Salesforce收购Slack后，限制了Glean等内部搜索公司对Slack数据的访问，将其作为自身竞争优势。虽然不必‘全面核战’，但数据闭环能提供强大的差异化和竞争优势，关键在于准确地利用数据并从战略高度审视。

生态系统建设是近年来广为流行的策略。将产品从工具转变为平台，构建市场、集成和其他工具，能够有效增加用户粘性。集成 的易用性和生态系统的深度，使得用户很难转向独立的替代品。因此，除了核心产品功能，还需要提供更多理由让用户留下，构建围绕产品的多重‘钩子’。

先发优势是真实存在的。现在正是时候，而非等到第四季度或明年。我们应立即重新评估当前路线图，并将构建护城河纳入核心战略。若没有明确的护城河战略，未来六至十二个月将面临严峻挑战，因为行业变化速度惊人，必须保持领先。

总而言之，分发至关重要。软件开发正日益民主化，企业需要构建可防御、可持续且可预测的增长模式。通过围绕产品构建坚实的护城河，是实现这一目标的关键途径。感谢您的时间，欢迎就此话题在LinkedIn上与我交流。