Como funciona a máquina de vendas dos meus softwares

Neste artigo, exploraremos em detalhes a engrenagem por trás do sucesso das vendas da empresa Vivendo de SAS, com foco em seus principais produtos, eGestor e NFE+. Descobriremos como esta empresa fatura mais de oito dígitos por ano em receita recorrente, através de uma máquina de vendas sofisticada e bem estruturada. O fundador, Dave Sênci, compartilha insights valiosos sobre a geração de leads, a automação de marketing, a estrutura de pré-vendas e vendas, o papel fundamental dos revendedores, e as equipes internas dedicadas a marketing e financeiro. A abordagem da empresa é multifacetada, combinando propaganda paga, SEO, marketing de conteúdo, e uma rede robusta de revendedores para alcançar diferentes segmentos de mercado. A filosofia de crescimento interno para a equipe de vendas, onde os colaboradores progridem de pré-vendedores a vendedores, é um ponto crucial para o desenvolvimento profissional e para a perpetuação da cultura da empresa. Além disso, a importância da retenção de clientes e o foco em upsell são estratégias chave para o crescimento contínuo. Prepare-se para conhecer os segredos de uma operação de vendas de alta performance no setor de software como serviço.

Produtos e Visão Geral da Empresa

A empresa Vivendo de SAS possui dois produtos principais que impulsionam suas vendas. O primeiro e carro-chefe é o eGestor, um software de gestão completo destinado a micro e pequenas empresas. Ele oferece funcionalidades essenciais como controle financeiro, controle de estoque, emissão de nota eletrônica e nota de serviço, tornando-se uma ferramenta indispensável para a gestão diária desses negócios.

O segundo produto é o NFE+, um emissor gratuito de nota fiscal eletrônica que permite a emissão de até 15 notas por mês. Este produto, além de oferecer um serviço valioso, funciona como um gerador de leads estratégico, atraindo usuários que potencialmente podem se tornar clientes do eGestor ou de outros serviços pagos. A empresa também oferece serviços adicionais como vendas de e-commerce e sites institucionais, que são principalmente direcionados a clientes existentes para aumentar o valor de cada conta.

Hoje eu tenho meu principal produto é o eGestor é um software de gestão para micro e pequena empresa, tá? Então controle financeiro, controle de estoque, nota eletrônica, emissão de nota de serviço, essas coisas, tá? É um software bem simples para micro e pequena empresa. Esse é o nosso carro chefe. Eu também tenho um outro produto chamado NFE+, que é um produto que é emissão de nota fiscal eletrônica gratuita até 15 notas por mês. É totalmente gratuito.

A empresa orgulha-se de ultrapassar a marca de oito dígitos de faturamento por ano em receita recorrente, o que demonstra a solidez e a eficácia de sua estrutura de vendas.

Geração de Leads

A estratégia de geração de leads da Vivendo de SAS é diversificada e abrangente, visando alcançar o maior número de potenciais clientes possível.

Propaganda Paga: Investimentos significativos são feitos em campanhas de anúncios pagas para atrair novos usuários.
SEO e Blog: A empresa possui um blog robusto e estratégias de SEO bem desenvolvidas, que geram um grande volume de tráfego orgânico e leads qualificados através de conteúdo relevante e iscas digitais. O NFE+ também é muito bem ranqueado no Google, contribuindo para a geração de leads.
Força da Marca e Indicação: A reputação da marca é forte, e muitos clientes vêm por indicação, o que é um testemunho da qualidade do software e do serviço.
Rede de Revendedores: Com mais de 1000 revendedores espalhados pelo Brasil, a empresa consegue alcançar pequenas cidades e localidades onde a atuação puramente online seria desafiadora. Esses revendedores são cruciais para atingir empresários que não estão constantemente na internet.

A gente tem mais de 1000 revendedores pelo Brasil, então esses revendedores, a gente conseguiu entrar em muitos, muitas pequenas cidades pelo Brasil, muitos localidades que a gente não conseguiria só pela internet. O que que isso significa? Por exemplo, eu vou fazer propaganda paga, vou fazer SEO, mas sabe aquele empresário lá no interior de uma pequena cidade? Ele não tá todo dia na internet e ele não compraria sozinho. Então a gente tem esses revendedores, mais de 1000 revendedores por todo o Brasil. E esses revendedores também alcançam muitos pequenos empresários por todo o Brasil.

Automação de Marketing e Tratamento de Leads

Uma vez gerados, os leads são cuidadosamente trabalhados através de um sofisticado sistema de automação de marketing e remarketing. A empresa mantém um relacionamento contínuo com esses leads por meio de cadências de e-mails e newsletters, enviando informações relevantes e novas iscas digitais para reaquecê-los.

O foco é nutrir esses leads até que estejam prontos para uma interação mais direta com a equipe de vendas. A empresa utiliza um software LRM (Lead Relationship Management) para auxiliar nesse processo, indicando que são um dos maiores geradores de leads para a plataforma que utilizam.

Estrutura de Pré-Vendas e Vendas

A máquina de vendas da Vivendo de SAS é dividida em duas etapas cruciais: pré-vendas e vendas, com equipes especializadas em cada fase.

Pré-Vendedores (SDRs)

Os leads, após serem nutridos pela automação de marketing, são enviados para os SDRs (Sales Development Representatives), ou pré-vendedores. Nem todos os leads são encaminhados imediatamente; apenas os que demonstram maior prontidão para conversar ou comprar. O trabalho do pré-vendedor envolve entender o perfil do cliente, seja por telefone ou WhatsApp, e se o lead se encaixa no perfil desejado, o pré-vendedor busca agendar uma reunião com um vendedor.

Uma característica importante da estrutura é que os pré-vendedores não precisam ter um conhecimento aprofundado dos produtos. Isso permite uma reposição e treinamento mais rápidos da equipe, facilitando o crescimento e a adaptação a eventuais saídas de funcionários.

Vendedores

Os vendedores são responsáveis pela etapa final do processo de vendas. Eles conduzem reuniões, preferencialmente via Google Meet, para apresentar os produtos e fechar negócios. Ao contrário dos pré-vendedores, os vendedores possuem um conhecimento aprofundado de todos os produtos da empresa, o que lhes permite esclarecer dúvidas e personalizar as soluções para cada cliente.

Após a reunião, o vendedor classifica o lead com uma nota, indicando se ele é "quente", "morno" ou "frio", com base em critérios como perfil do empresário e interesse demonstrado. Essa classificação impacta a avaliação do pré-vendedor, incentivando-o a qualificar leads de alta qualidade para os vendedores. Um sistema LRM e CRM é utilizado para gerenciar toda essa comunicação e fluxo de trabalho.

Então tu entende que, como ele entende tudo sobre o produto, os meus pré-vendedores não têm que saber a fundo dos nossos produtos aqui. Eles não têm que saber tudo sobre o eGestor. Então eu consigo rapidamente repor um pré-vendedor. Digamos que tem uma uma demissão. Claro que tem um tempo de treinamento, mas ele é muito mais rápido se ele tivesse que ensinar todo o produto também.

Coordenação e Crescimento na Carreira

Tanto a equipe de pré-vendedores quanto a de vendedores possuem coordenadores dedicados. Os coordenadores analisam ligações, oferecem suporte, autorizam descontos e fornecem treinamento contínuo. Interesante notar é que na Vivendo de SAS existe a política de crescimento interno, onde não é possível ser contratado diretamente como vendedor. Qualquer interessado deve começar como pré-vendedor e provar seu valor, crescendo dentro da empresa. Embora isso possa limitar a contratação de vendedores experientes de fora, a empresa valoriza a experiência interna e a equidade com aqueles que já estão na equipe.

Estrutura de Revenda do eGestor

A Vivendo de SAS também possui uma estrutura sólida para sua rede de revendedores do eGestor, que é um canal de vendas vital.

Pré-Venda e Venda de Revendedores

Similar à venda direta de software, a revenda segue um processo com pré-vendedores que filtram e qualificam os leads de revenda, e vendedores que conduzem as reuniões (também via Google Meet) para fechar o negócio com os potenciais revendedores.

Farmers

Um diferencial na estrutura de revenda é a figura dos "farmers". Estes profissionais atuam como gerentes de conta para os revendedores já estabelecidos. Eles mantêm contato constante, oferecem suporte e, crucialmente, ajudam os revendedores a realizar suas primeiras vendas. Por exemplo, se um revendedor está com dificuldade para vender, o farmer pode agendar uma reunião, participar junto com o revendedor e seu lead, e ajudar a concretizar a venda. Essa assistência é vital para o sucesso do revendedor e para a retenção, pois a primeira venda aumenta significativamente a probabilidade de o revendedor continuar com a parceria.

Os farmers… Imagina um gerente de banco que vai ter um número limitado de clientes que já fecharam o negócio conosco, para ele manter. Então esses farmers ficam conversando com os revendedores, ajudando eles, até ajudando a vender. Por exemplo, nas primeiras vendas ali, digamos que se tu se tornou revendedor do Gestor, tu comprou licenças para revender, mas passou um tempo ali, tu não conseguiu vender para nenhum cliente… Pode acontecer, né? Então a gente ajuda tu a vender.

Equipe de Marketing e Financeiro

Para sustentar toda a operação de vendas e garantir o crescimento, a empresa conta com equipes internas de marketing e financeiro.

Equipe de Marketing

A Vivendo de SAS optou por não terceirizar o marketing, após experiências anteriores mal-sucedidas. A equipe interna de marketing é composta por:

Gerente de Marketing.
Programadores dedicados à equipe de marketing.
Equipe de design.
Criadores de conteúdo para redes sociais e blog.
Especialistas em SEO.
Profissionais responsáveis pelas ferramentas de automação de marketing.

Esta estrutura garante que a estratégia de marketing esteja totalmente alinhada com os objetivos de vendas e a cultura da empresa.

Equipe Financeira e de Upsell

A equipe financeira vai além das funções tradicionais. Além de lidar com cobranças, ela é fundamental para a prevenção da inadimplência, proativamente entrando em contato com clientes que não pagaram para evitar cancelamentos. Adicionalmente, esta equipe tem um papel ativo no upsell, oferecendo produtos adicionais como e-commerce, sites institucionais e upgrade de planos para clientes existentes. A intenção da empresa é criar um "comercial do sucesso", focado em expandir a receita a partir da base de clientes já existente.

Takeaways

Modelo de Negócio Abrangente: A Vivendo de SAS opera com um portfólio diversificado, incluindo o software eGestor, o emissor gratuito NFE+, e-commerce e sites institucionais, além de uma rede de revendedores, o que garante múltiplas fontes de receita e canais de aquisição de clientes.
Estratégia de Geração de Leads Multifacetada: A empresa emprega uma combinação eficaz de propaganda paga, forte presença em SEO e blogs, força da marca e indicações, e uma extensa rede de mais de 1000 revendedores, permitindo alcançar nichos de mercado e regiões geográficas que a atuação online sozinha não alcançaria.
Processo de Vendas Estruturado e Eficiente: A divisão clara entre pré-vendedores (SDRs) e vendedores, com responsabilidades distintas e treinamento específico, otimiza o ciclo de vendas. Pré-vendedores qualificam e agendam reuniões, enquanto vendedores aprofundam o conhecimento do produto e fecham negócios, permitindo uma rápida reposição de SDRs devido à menor necessidade de conhecimento técnico aprofundado na função.
Crescimento Interno e Meritocracia na Equipe de Vendas: A política de que os vendedores devem começar como pré-vendedores antes de progredir para a função de vendas cria um plano de carreira claro e motivador para os colaboradores, incentivando o desenvolvimento profissional e garantindo que os vendedores possuam uma base sólida de experiência interna.
Foco em Retenção e Upsell: A equipe financeira não se limita à cobrança, mas também atua ativamente na prevenção da inadimplência e em estratégias de upsell, vendendo produtos e serviços adicionais para a base de clientes existente, o que contribui diretamente para o aumento da receita recorrente e a longevidade do cliente.
Marketing Interno e Dedicação à Qualidade do Produto: A decisão de manter uma equipe de marketing interna, incluindo programadores dedicados ao marketing, garante que as estratégias de comunicação e aquisição de clientes estejam totalmente alinhadas com os objetivos da empresa e a qualidade do produto.